BtoB営業における、営業戦略の構築と営業の実践
これまで主として居たビジネスモデルが昨今のテクノロジーの革新と法改正により崩れ始めたことをきっかけに、通常の営業ではなく、コンサルティング営業(提案方営業)の必要性に迫られ、弊社による支援がスタート。
- お客様
-
業種：ハイテク通信（大手）
所在地：東京都 - 課題
-
- 従来のお客様からの案件をいただくことが常識化してしまい、能動的な営業が不足
- 長期的な営業戦略がなく、場当たり的な営業となってしまっている
- お客様課題をヒアリングし、的確な提案を実施する「提案方の営業」が不足
- 解決方法
-
- 中長期的な営業戦略を策定と明文化
- 営業進捗管理方法の検討
- コンサルティング営業の実践と文化の醸成・提案資料の作成
- 実際に提案打ち合わせに参加し、提案活動のサポートなど
- 具体的な支援
-
- 営業マンに負荷の少ない営業管理ツールの作成を行い進捗状況を管理
- 週次MTGを実施して営業マン同士の営業状況や営業・サービスに関する知識を共有
- 営業先のお客様単位に営業戦略を策定し、チーム内の営業マン目標を合わせ、営業先に対する考え方や企業としての強みなどを明確にするコトで営業の段取りやトークを明確に
- 営業現場に一緒に同席して、課題のヒアリングや打ち合わせのファシリテートを実施
- お客様ごとにカスタマイズされた提案資料を作成
